En tant qu’entrepreneur, indépendant, chef d’entreprise, vous ne devrez surtout pas négliger la partie commerciale. Notamment la prise de rendez-vous
clients ! En effet, c’est la prospection et l’obtention de contrats qui dessinent
votre chiffre d’affaires et votre réussite.
Lorsque l’on n’a pas de parcours en commerce, il peut sembler difficile –
surtout au début – d’obtenir des rendez-vous. N’ayez aucune inquiétude, ces
conseils, vous aurez toutes les clés en main pour décrocher un rendez-vous
commercial – et même bien davantage – pour votre activité !
LES RENDEZ-VOUS COMMERCIAUX
Tout d’abord, avant de décrocher, d’obtenir un rendez-vous commercial, il
faut en comprendre les enjeux, en quoi cela consiste et comment vous y préparer
judicieusement ! Ces fameux rendez-vous commerciaux découlent du processus
de la prospection commerciale. En quelques mots, la
prospection commerciale est un processus qui consiste pour une
entreprise à rechercher de nouveaux clients. Il y a plusieurs formes
de prospection commerciale possibles : la prospection téléphonique, la
prospection physique, le marketing direct… La prospection commerciale a souvent
plusieurs objectifs : faire découvrir son activité, obtenir des
rendez-vous et/ou transformer directement les prospects en clients. Une
prospection commerciale optimisée nécessite l’élaboration d’une base de données
et d’un plan de prospection. Ce processus implique de se diriger vers des
clients potentiels pour améliorer principalement sa notoriété et son
chiffre d’affaires.
Le but principal est d’obtenir ces rendez-vous, pour ensuite exposer
directement son argumentaire commercial. De ce fait, il est fondamental de
les obtenir et de les réussir ensuite ! Mais en soi, le processus n’est
pas toujours une mince affaire.
OBTENIR/DÉCROCHER UN RENDEZ-VOUS COMMERCIAL
De ce fait, comment
prospecter efficacement ? Comment alors parvenir à
décrocher un rendez-vous commercial ? Pour commencer, vous pouvez vous appuyez
sur les différentes formes/leviers évoqués ci-dessus. De surcroît, vous pouvez
proposer spontanément vos services à des entreprises qui vous intéressent,
répondre directement à des offres de missions… Obtenir des rendez-vous commerciaux
pour votre activité fonctionne généralement comme une recherche d’emploi
« classique », sauf que vous y négocierez plus personnellement vos
tarifs ! En outre, vous devez savoir quels types de clients et de missions
vous visez.
Comme cela demande un certain temps, je vous recommande ainsi tout
particulièrement d’y accorder au moins une demi-heure par jour ! Cela peut
paraître beaucoup mais c’est en posant au fur et à mesure les jalons, que vous
multiplierez les demandes de rendez-vous de la part de vos prospects et
que le processus deviendra plus facile ! De plus, il est bien
évidemment essentiel dans ce processus de développer en parallèle un bon réseau
professionnel pour votre entreprise.
Ensuite, lorsque vous commencez à obtenir par téléphone, par emails, par
messages privés, des messages de prospects intéressés par vos services et qui
souhaitent obtenir un rendez-vous, il va s’agir de bien les traiter. Par
ailleurs, vous pouvez vous aussi « pousser » un peu, accélérer les
demandes de rendez-vous professionnels.
Voici quelques conseils globaux pour demander de vous-mêmes un rendez-vous
commercial :
- Minimiser
le dérangement
- Avoir
préparé le terrain
- Communiquer
clairement votre intention
- Savoir
ce que réellement vous pouvez offrir à votre prospect
- Avoir
une idée de ses besoins, pourquoi il pourrait avoir besoin de vos services
- Avoir
un argumentaire, une histoire à lui raconter pour le convaincre de vous
engager
Avant tout, il faut comprendre que dans un monde actuel où tout le monde
vit à 100 à l’heure et a des emplois du temps surchargés, vous ne devez
pas devenir une source de contraintes pour votre interlocuteur.
Pour un rendez-vous commercial, chacune des deux parties dégage du temps et
doit s’investir. C’est pourquoi, dans une démarche commerciale bienveillante,
je vous conseille de veiller à minimiser le dérangement, à être accommodant
vis-à-vis de votre prospect. Par exemple en lui indiquant bien que le
rendez-vous ne durera que 15 minutes ou 30 minutes… Non seulement cela montre
au prospect que l’investissement ne sera pas long mais c’est également souvent
synonyme d’un rendez-vous par avance préparé, bien maîtrisé !
Yakouba deva konate
consultant business